二手车店商(从传统到电商，深思二手车行业能否被电商冲垮)

2003年是传统生意噩耗开始的第一年，随着电商的飞速发展，淘宝、京东、天猫、拼多多，各种电商平台的崛起，传统行业开始走向低迷期。

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看看往日的中关村，由门庭若市到门可罗雀，加上居高不下的房租和蒸蒸日上的工资。哎~~~，此处省去一万字。

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商家不得不选择妥协，纷纷跳水进入电商行业，现在如果做实体生意的，不和电商挂钩，真的很难存活下去。

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说到二手车行业，近几年，中国市场也渐渐开始走向成熟，二手车行业也被越来越多的人认可。同时，各种C2C平台，瓜子、优信、人人车，如雨后春笋一般也开始抢占这块肥的流油的蛋糕。

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二手车平台能否被电商平台冲垮呢？今天我们就来深挖行业的本质，看看未来二手车行业的趋势。

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电商的介入，最大的优点就是销售渠道的最大化、选择的全面化和第三方的鉴定介入。从传统的坐商，点对点的销售，到现在网络化，面对点的销售，给用户一个最全面的选择空间。选择二手车，很多用户是点名要某年某款某车的。而在传统的二手车销售中，很多用户认为二手车水深，怕掉进水坑，对二手车避而远之。电商平台可以给出一套评估报告，让消费者吃一个定心丸，保证二手车的真实车况。完美的整合了各种优势，让消费者有一个良好的体验和信任。不得不承认，电商平台给二手车环境一个积极的净化作用。

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不过，身为一名车商也不要太担忧。虽然传统生意需要转型网络，但是它始终摆脱不了实体的基础经营。

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拿贸易行业举例子：

传统经营：厂家——代理（各级代理）——消费者

电商介入：厂家——————电商——消费者

或者：厂家——代理——电商——消费者

这种关系，大家耳熟能详的，电商的作用，让厂家和消费者缩短中间环节，省去中间很多层层剥削的费用，以更低的价格直达消费者手中。电商的介入，对消费者来说，无疑是一种省钱的中介。

二手车行业就不一样了：

传统经营：车主——车商——消费者

电商介入：车主——车商——平台——消费者

或者：车主——平台——消费者

这种关系，不同于上述贸易行业，因为车商没有固定的货源，手中的二手车需要不停的从车主手中高价收取，不同于贸易行业中的厂家可以源源不断的生产货源。所以，无论是车主还是车商，卖给消费者的二手车，都想卖一个高价。而且平台会收消费者一个手续费，每个平台不一样，收费标准不一样，一般是成交价的4%-7%，最低2000元的收费。这样的结果，只有一个，就是最终到消费者手中的落地价会非常高。因为这里的平台作用，没有缩短买卖双方的距离，反而多加了一层剥削关系，但是他可以保证买卖双方的合法权益，给消费者提供一个更全面更广阔的选择空间，保证二手车的车况质量。什么没有中间商赚差价，自从有了你们的介入，二手车落地架蹭蹭的往上涨。

二手车行业不同于贸易行业很重要的一点是货源不稳定，车商也需要一直高价收车。如果电商平台能把传统二手车行业冲垮，唯一的一点就是掌握大部分货源，让大部分车主把车卖给平台，这样电商平台有充足的货源，所有的车主卖车都在平台卖，不去二手车市场卖。当电商平台有了充足的货源时，就可以压低价格，直接供给消费者，这时候才是传统车商全军覆没的时候。很明显，这种情况根本不可能发生，电商平台资金再雄厚，也不可能吞并二手车市场，毕竟它只是九牛一毛。

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所以呢？电商平台不可能高价收到所有车主的车，只能做一个中间商赚佣金。他们的广告也很真实，没有中间商赚差价，我们赚的是佣金，不是差价。

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其实呢，二手车电商平台，就是一个地地道道的中介，自己没有产品，不过他们有客户。上游客户是车商，下游客户是买家。真正在平台上卖车的个人车主并不多，经常逛二手车市场的朋友都知道，各个平台每天会派专人穿着自己公司的服装，去各个二手车市场拍照，上传到网上，然后卖给买家，大部分的二手车还是来源于二手车市场。车商赚车商该赚的价钱，平台再加上手续费，到买家手里，可想而知，是多了一个中间商赚差价，哦，不对，是佣金。

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所以，贸易类的厂家有可能会被电商冲垮，甚至挤出市场。但是二手车行业绝对不会，与其说他们是C2C平台，不如说他们是B2C平台。因为，电商平台的衣食父母就是这些车商，他们只是一个中介，没有车商，他们就没有货源。你懂得！巧妇难为无米之炊！

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总之，传统和电商相辅相成，相得益彰。电商以传统为基础，传统以电商为渠道。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

二手车市场能够在电子商务的帮助下进行发展吗？

买二手车的话还是建议去二手车电商平台，一方面，电商平台上车源多，因此从车型到配置，根据价格你会有更多的选择；另一个比较重要的方面，就是二手车电商平台能提供专业、完整的咨询和评估服务，提供分期付款、贷款业务，能够确保保障二手汽车质量，杜绝二手车、泡水车等。

以上为个人建议，可以去车101官网或者关注关注微信公众号：车101。

以“疫情”之名，行“结构优化”之实？二手车电商的至暗时刻来临

二手车市场当然能在电子商务帮助下进行发展，可以利用电商的各种营销策略为二手车市场提供更多的发展方向和空间。

（一）借助大数据实现精准营销

大数据是支持电子商务发展的重要技术，大数据技术可以分析和处理海量数据，对于每个个体消费者的消费行为，消费轨迹分析消费特征，然后画出一幅消费者画像，并根据一定的标准对消费者进行分类。二手车营销需要提高营销准确性。因为二手车交易本身涉及许多不同类型的汽车的车。从消费者的角度来看，对于汽车品牌来说是很重要的车价和车况有不同的需求。没有不同于消费者喜欢的汽车品牌，他们可以收到受影响的价格区间也有所不同。因此，它可以基于大数据技术，分析消费群体，再按根据品牌和价格两个关键指标进行划分，然后进行精准营销。如果营销能满足消费者的需求，就能提高营销效率化，使效果更好。

（二）采取合理的价格策略

随着电子商务的快速发展，传统的二手车定价模式和电子商务技术促进和加速了汽车价格的比较。消费者可以使用在线搜索功能比较类似产品的价格，然后进行交易。二手车经销商可以通过分析消费者的消费动机，更好地了解消费者对产品的需求，为消费者提供相应的服务。因此，客户在互联网上使用更多形式的资产，大多数在线公司都在优化其产品，提高公众对其服务的认识，并同时考虑价格和包装。企业应结合市场价格，考虑成本、需求、竞争、利润目标等，同时开发需求导向型和竞争导向型竞价方式。

（三）依托新媒体扩大营销范围

目前，电子商务与新媒体的结合越来越深入。许多新媒体平台开辟了电子商务交付渠道。因此，对于二手车营销，有必要借助新媒体扩大营销范围。首先，二手车企业可以建立自己的新媒体账号，如微博、豆印、微信公众号等，企业可以基于官方账号开展营销工作。例如，可以在微博上设置一些活动，引导用户转发和创建主题，以实现营销。我们也可以通过拍摄基于斗吟的短片来普及二手车交易常识，从而达到营销效果。其次，我们可以与一些大VS和互联网名人合作，依靠他们的粉丝吸引力进行营销，并通过粉丝粘性改变消费者。

二手车电商排行榜揭晓

在互联网模式中，存在着一个著名的“五年定律”。当然这也并非放之四海而皆准，对于已经火爆了五年有余的二手车电商行业，似乎就是例外，其依然没有形成清晰的脉络。与此同时，经过了数轮“洗牌”之后，那些活下来的二手车电商巨头们，却仍然呈现出脆弱的抗击打能力。瓜子、优信、大搜车......无人例外。

而这场突如其来的疫情，更如同压死骆驼的最后一根稻草，将二手车电商行业数年来在商业模式、经营管理等方面埋下的“雷”，统统暴露在了空气当中。

停工待岗、降薪裁员

二手车电商巨头们纷纷出招抗“疫”

2月28日，瓜子二手车的母公司车好多集团发布了阶段性薪酬和假期调整方案。暂定调整涉及2020年2月和3月份，在其期间集团VP层M6及以上全序列降薪50%。

而集团总监层P9M4、P10M5全序列降薪40%；集团岗位：P序列、M序列降薪30%，补偿假期13天。

次日，一封优信二手车下发给部分员工的邮件流出。邮件显示，因公司经营遇到困难，暂无工作安排，因此于3月1日起停工待岗。

同时在此期间优信将按照各地政策支付员工的最低生活保障，并负担员工的基本社保和住房公积金。优信还在邮件中补充称，待公司经营状况转好，则将安排归队事宜。

此次优信二手车的停工待岗也被视作为之前降薪事件的升级。2月初的时候，就已经传出了由于疫情影响，优信员工自2月15日起将短期下调薪水，降薪从20%到40%不等，该规定暂实行至今年5月31日，一般员工与高管均有涉及。

如果说瓜子和优信的操作都可以看作是“短期性”的阶段调整，那么有人则更加直接。2月13日，被誉为“汽车流通领域的阿里巴巴”的大搜车被曝出了裁员的消息。

乍一看，这些都是二手车电商们为了应对疫情的“无奈”之举，现阶段的“经营困难”也成为了短时间内大家面临的共同难题。

然而把所有的罪责都归咎于此次的“疫情”，是否真的合理?

以疫情之名，行“结构优化”之实？

二手车电商的至暗时刻早已来临

让我们回到疫情发生之前。

今年年初，瓜子二手车母公司车好多集团正式宣布2019年Q4实现集团整体盈利，而集团CEO杨浩涌在去年12月份的一场媒体沟通会上也透露，“我们账上还有超过50亿元，是非常充裕的。”

从不差钱到没有余粮过冬，前后时间间隔如此之短，很难让外界相信这仅仅只是因为疫情使然。看来当初的那份宣言，多少有些给自己打鸡血的嫌疑。

事实上，即使没有这场疫情，二手车电商们的“结构优化”也在所难免，同时也是早已经开始执行了的。

去年9月，瓜子二手车就开启了裁员模式，在职场社交平台脉脉上，出现大批认证为瓜子的员工发帖，称瓜子裁员范围已经达到50%以上。

今年1月份，部分瓜子二手车员工在瓜子二手车西安店门口更是拉出了“加班时我们全力以赴，裁员时请真情对待”等多条横幅。将瓜子裁员进行了坐实。

与此同时，经由媒体确认，瓜子母公司车好多集团多名高管包括COO雷雁群和执行总裁邓康明在内，都已经证实在1月中旬已经完成离职。

优信也同样如此。据优信发布2019年Q3财报，公司总营收4.61亿元，净亏损2.67亿元。

同时，优信在财报中预计，第四季度持续经营产生的调整后亏损将在1.5亿元至1.7亿元。按照官方这一预计以及前两个季度的净亏损数据，优信2019年全年亏损将超过11亿元。

若将时间线往前拉长，形势更不乐观：2016-2018年期间，优信短短三年就累积亏损了56.79亿元。

连年的亏损不盈利使得优信连续遭遇资金紧张、股价暴跌，采取人员收缩、结构优化等也不是因为此次疫情才有的事情。

伴随着二手车电商行业的集体低迷，更要命的是资本的不再垂青。

企查查数据显示，人人车与大搜车最近一轮融资（E轮及以后）均停留在2018年；瓜子二手车的最后一轮融资也停留在2019年初。

号称“二手车电商平台第一股”的优信二手车在2018年优信IPO之前的最后一轮融资中，估值金额高达32亿美元。而目前，截至2020年2月28日优信二手车的市值仅剩4.9亿美元。

一二级市场的投资者开始以区别于互联网公司估值的方式重新审视二手车电商平台，“多看少投”成为了自2019年始的常规操作。

综合因素的叠加，使得二手车电商的至暗时刻早已来临。此次的疫情，不过是推倒了多米诺骨牌，从而引发了一系列的连锁反应而已。

二手车电商已成红海

其核心问题依然无解

虽然，二手车电商行业已经数次洗牌，已成红海之势。但二手车交易产业链条沉重、严重依赖线下的问题始终无解。

二手车的天然属性决定了平台无法对二手车形成“垄断”，二手车交易这一重资产模式也完全不具备互联网成本低、可快速复制的特质。类似于优信等二手车电商平台们，也只能依赖于车商的供血。

而过度依赖车商，当疫情来临，自然不具备抗击打能力。绝大部分车商至今都还没有复工，市场上没有车源，那么二手车电商平台的失血情况可想而知。

据中国汽车流通协会统计，截止2月28日，我国的汽车经销商综合复工率仅为30%。

其次，盈利难的问题依然困扰着所有的二手车电商平台。

二手车电商平台至今没有一家公司实现盈利，没有余粮，就无法过冬。现实中的二手车电商远不如在车载广告、电梯广告里活得舒坦。

即便是它们频频祭出“烧钱”大战，仍没有带来太多的实际效果。瓜子二手车狂撒数十亿铺广告给市场洗脑，结果也仅仅收获了“没有中间商赚差价”这句魔性广告词席卷大街小巷，然后......就没有然后了。

投放巨量广告的嗑药模式使产品销售无法实现盈利，负面形象积重难返，只能靠巨额融资弥补亏空，钱烧光后，生命周期结束。这条定律已经被无数二手车电商们反复印证过。

第三，现有模式是否符合当下的国情，值得深思。

去年4月，优信戴琨提出了“全国购”将成为二手车行业的“终局”，无数二手车电商平台为之效仿。

可现实的情况是，全国购显然还没有到爆发的正确时机。没有新车的网上销售，何来二手车的网上销售？

新车是标品，用户信任度高，网上销售肯定比二手车更容易。从实践情况来看，各家都开展过相应业务探索，但是受制于用户体验及固有的新车零售体系，这个要实现起来尚且不是短时间的事情，那么二手车的“全国购”理应离我们更远。

从生存机制，到盈利模式，再到具体的操作方法，这几个核心问题没有明确和解决。二手车电商充其量不过是个资本的玩具而已，洗了那么多次牌，还没有出现一个能打的，确实让人唏嘘。

马曰：

就像文章开头所说，这场突如其来的疫情，如同压死骆驼的最后一根稻草，将二手车电商行业数年来在商业模式、经营管理等方面埋下的“雷”，统统暴露在了空气当中。二手车电商巨头们的集体“炸雷”显然和疫情并没有多大的关系。

2019年我国累计完成交易二手车1492.28万辆，累计同比增长7.96%，交易金额为9356.86亿元，累计同比增长8.76%。近万亿的大蛋糕，也充分说明了它的市场前景和潜力。但目前的诸多问题，造就了中国二手车市场仍是朝阳行业，这个行业的价值实现注定是一场长跑，而二手车电商们的赛道可能更加崎岖。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

看您提问范围吧，全国排行榜？全球排行榜？某省排行榜？

从目前相对成熟且客户体验较好的二手车电商平台由“人人车、瓜子二手车、517、平安好车以及成都本地二手车电商平台——24CAR，优信二手车。“

这些二手车平台大同小异，模式几乎相同，个人卖车使用过相关平台，人人车实力代言，产品用户体验还是相对较好，但是卖车速度慢，评估速度慢；瓜子二手车前身是赶集二手车车源多、实力相对雄厚，但是正因为客户过多，管理不够精细，车辆销售价格不暂居优势。平安好车，评估的时候还必须自己开车上门，特别不方便。2CAR是成都本地的二手车电商平台，名气不大，但是服务还相对周到，全程免费上门服务，协助办理过户流程，买卖二手车有保障。优信二手车，大量明星代言，广告打得很厉害，支持首付，本身的信贷金融体系做的很到位，但是羊毛出羊身上。总之目前大部分的二手车电商服务模式几乎雷同，排行旁目前暂时不能够精准的出炉，主要还是看用户体验了，以上体验仅供大家参考。